Networking: La Poderosa Técnica para Crear Comunidades Empresariales
"Cómo las conexiones genuinas, y no las llamadas en frío, construyeron mi carrera profesional".
Foto del mercado donde David solía comprar en el mercado de Granville Island, Vancouver
Trabajo en Red: La Poderosa Técnica para Crear Comunidades Empresariales
Cómo las conexiones genuinas, y no las llamadas en frío, construyeron mi carrera profesional
Por: Neela 🌶️ y David Crouch
Fue mi primer encargo de consultoría empresarial. Estaba verde, era tímido y acababa de terminar el máster. Había decidido abruptamente no obtener un doctorado y seguir una carrera en el mundo académico, en favor de trabajar en el «mundo real», que funcionaba sin la suposición de un conocimiento perfecto.
Mi nuevo jefe me había sobrevalorado, convirtiendo un par de cursos de posgrado en finanzas en un experto en banca internacional. Me nombraron analista empresarial principal, encargado de mantener el contacto diario con nuestro nuevo cliente.
Allí, me senté en un escritorio literalmente en medio de un toril de operaciones bancarias. El resto de mi equipo de consultoría estaba al final de un pasillo, todos acogidos, separados en su propia habitación. Estaba en medio de 23 mujeres con distintas habilidades, tareas y personalidades. Todas capaces, charlatanas y curiosas. Algunas de ellas hacían gala de un humor perverso. Pusieron en tela de juicio mi papel y mi competencia de inmediato, de forma nada amistosa.
Os aseguro que estaba sudando. Nunca había implantado un sistema bancario internacional. Nunca había sido analista empresarial. Sabía muy poco sobre ser consultor. Me di cuenta de que más me valía hacer algo diferente, o me hundiría.
La primera estrategia fue dar tan bien como recibía. Así que hice chistes como réplica a sus chistes. Me ayudó a establecer cierta credibilidad en la calle.
En segundo lugar, empecé a salir a tomar café, comer y tomar copas después de cenar con ellas. Primero en grupo y luego individualmente. Nos metíamos en salas de descanso para hablar. Me sentaba con ellas y les observaba mientras trabajaban. Básicamente, abandoné el contacto con los otros seis consultores del equipo del proyecto.
No pretendía ser un experto. Les hice numerosas preguntas sobre sus trabajos, la banca y sus preocupaciones sobre la tecnología.
Escuché y aprendí.
No sólo adquirí un conocimiento exhaustivo de los procesos empresariales que había que automatizar, sino que también me gané su confianza y respeto. Sin ninguna previsión ni planificación, entablé relaciones comerciales con muchas de ellos. Sigo en contacto con tres de ellas 45 años después.
También había tropezado con el networking, o al menos con mi versión de él. En retrospectiva, cinco años después de jubilarme formalmente, me di cuenta de que el trabajo en red era LA técnica más poderosa que jamás había tenido. Fue la raíz de mi éxito a la hora de hacer crecer tres empresas de consultoría diferentes después de dejar Accenture en 1990.
¿Me consideraban un gran vendedor? No, sólo era un gran creador de redes.
¿Se me consideraba muy bueno en todos los aspectos de la gestión del talento? No, sólo era un gran creador de redes.
Éstos son los elementos clave de mi forma de trabajar en red, que tenían su origen en mi timidez, ya que ocultaba mi naturaleza de sabelotodo. Posteriormente, aprendí que estos factores eran la esencia de un gran trabajo en red:
Sólo me reunía con personas que me caían bien o con las que era fácil congeniar
Evitar que fuera transaccional; construir una relación continua.
Incorpora una dimensión social, haz que sea personal.
Interésate de verdad por sus negocios y su vida social.
Ajustar la frecuencia de las reuniones en función de lo que me gustara su compañía o de su antigüedad
Intercambia información, consejos, ejemplos, cotilleos, predicciones y oportunidades con ellos según tenga sentido
Las transacciones se hacen para ayudarse mutuamente, pero son subsidiarias de la calidad de la relación.
Aclarar y repetir.
Esta es la parte más importante, ya que los efectos de esta técnica crecen de forma no lineal. Al trabajar en red durante décadas, me di cuenta de que tenía una red de comunidades que todo empresario necesita, como en el esquema siguiente:
Convencionalmente, la gente piensa en cada una de ellas como ámbitos separados y considera más habitual crear comunidad en la esfera del cliente. Yo creo que estas agrupaciones son más fluidas y que en realidad se trata de comunidades que se entrecruzan.
Éste es el poder de la red.
En primer lugar, la gente puede pasar de una esfera a otra.
En segundo lugar, la gente puede ayudarte a ganar tracción con otras esferas.
Permíteme ejemplificar estos dos puntos con ejemplos de mi carrera. Date cuenta de que son sólo una pequeña parte de este vibrante tejido de redes.
Una de las empleadas clave de mi ejemplo bancario anterior (desempeñaba un papel de cliente no comprador) se convirtió en empleada de mi empresa 18 años después. También contratamos a su hijo durante un tiempo. Dejó mi negocio después de que nos convirtiéramos en una empresa de productos de software financiada por capital riesgo (una historia horrible y triste para otro día).
Diez años después, ocupaba un puesto de compradora en una empresa financiera especializada y trajo a otra de mis empresas, ahora en calidad de cliente. Éstas son las transacciones, pero todo formaba parte de la comunidad. A lo largo de esos años, nos reunimos continuamente, intercambiando ideas, aportaciones y cotilleos.
Vi crecer a sus hijos, y ella conoció a mi hijo; estuve a su lado cuando murió su marido, y me ayudó a trasladarme cerca de su barrio.
Cuando empezamos nuestro primer negocio (éramos cinco), no teníamos mucho dinero. Encontramos a un tipo que podía elaborar innovadores paquetes de financiación para nuestras tecnologías informáticas (eran los tiempos en que costaban de media entre 5.000 y 10.000 dólares cada una con dólares históricos de 40 céntimos).
Me reunía con él para mantener el contacto. Intercambiamos mucha información sobre el mercado local y las tendencias tecnológicas. Durante los 14 años siguientes, le dimos todos nuestros negocios -incluso cuando no necesitábamos financiación- y le recomendamos a otros.
Era un financiador, pero nos presentó a un proveedor de hardware mejor, consiguió que trabajáramos con una empresa afín como socios y, cuando su mujer se trasladó a una nueva empresa en un puesto elevado, nos la presentó, lo que dio lugar a un nuevo cliente.
Sin ser realmente explícitos y conscientes de la comunidad, aprendimos a tratar cada dominio como si fuera un grupo.
Los clientes siempre quieren saber lo que hacen sus compañeros o competidores desde el punto de vista estratégico, operativo o tecnológico, así que celebrábamos sesiones de formación y debate con los clientes, a las que a menudo asistían los socios cuando presentábamos nuevas ideas o programas informáticos.
Animábamos a los empleados a que, cuando se fueran, fueran como antiguos alumnos, así que muchos se convirtieron en clientes, socios o vendedores. Muchos recomendaron a nuevos empleados; un par de ellos volvieron a trabajar para nosotros. Y así sucesivamente.
Para mí, las comunidades consisten en establecer contactos uno a uno con la gente. Para que esto tenga éxito, tienes que interesarte realmente por cada persona. Establece primero una relación; las transacciones mutuamente beneficiosas se producirán de forma natural con el paso del tiempo.
Mirando atrás, me doy cuenta de que todas las oportunidades, todos los tratos e incluso muchas amistades se construyeron sobre esta base de conexión genuina. Trabajar en red no era una táctica, era una forma de vida.
Al final, las relaciones empresariales más sólidas no eran las impulsadas por las transacciones, sino por la confianza, las experiencias compartidas y la voluntad de invertir en las personas a largo plazo. Si hay una lección que me gustaría transmitir, es ésta: construye primero la comunidad, y las oportunidades vendrán después.
Gracias por leer mi artículo.
Me llamo David Crouch.
He pasado 44 años como consultor en la mayoría de los aspectos de la consultoría informática, empresarial y de formación para clientes de 5 países de todo el mundo. Conozco el espíritu empresarial de los servicios profesionales.
Este artículo señala el inicio en abril de mi comunidad Substack para empresarios, especialmente consultores. Me centro en las personas que quieren crear y hacer crecer pequeñas empresas. Proporcionaré información privilegiada y perspectivas para ayudarte a decidir si este viaje es el adecuado para que diseñes el éxito a tu manera. Espero que te unas a mí en La Aventura del Emprendedor.
Nota: Agradecemos a Neela y David su colaboración en este artículo, basado en el suyo en inglés:
Networking, Empresas y Éxito Económico
(Suprimidos todos los párrafos)
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